ביטוח מקיף לואו-קוסט: הביטוח הכי זול, הקנייה הכי מהירה

חברת AIG מציגה את שיטת לואו-קוסט (Low Cost) בביטוח רכב מקיף ומטלטלת את הענף ואת תחום הביטוח המקיף, שהוא ככל הנראה הכי תחרותי בעולם הביטוח. בשיטה החדשה מוצעות לצרכן הביטוח בעת הרכישה שלוש אפשרויות להחלטה מהירה. אפשרות אחת היא ביטוח מקיף לואו-קוסט, והיא - כפי שניתן להבין - לב הסיפור; חבילה שנייה היא ביטוח מקיף קלאסיק, והשלישית ביטוח מקיף פרימיום. החדשנות, על פניו, נראית פשוטה: במקום להציג מחיר אחד עם סט כיסויים אחד, AIG מציגה אפשרויות רכישה שונות על פי מאפייני הביקוש של השוק - חבילה חסכונית (Low Cost) הכוללת את הכיסויים ההכרחיים והחשובים במיוחד, חבילה רגילה המבוססת על הכיסויים הפופולאריים היום, וחבילת "הכל כלול". אבל מאחורי הפשטות, כמו תמיד, מסתתר תחכום רב - מסחרי, שיווקי וטכנולוגי. אגב, האופציה להרכבת כיסויים בהתאמה אישית עדיין קיימת וזמינה לכל אחד, בלחיצה על כפתור שמציג למבוטח את כל רשימת האפשרויות - כיסויים, הרחבות וכתבי שירות - לבחירה. מי שרוצה - יכול ובקלות. ההנחה בבסיס מהפכת הלואו-קוסט היא, שמרבית הלקוחות מעדיפים לראות חבילות מוכנות, המאפשרות לקצר מאוד את תהליכי ההתלבטות והרכישה של ביטוח מקיף, שנתפס באופן כללי כעניין בירוקרטי - משימה "מעצבנת" שצריך לבצע פעם בשנה. בניית החבילות החדשות - לואו-קוסט, קלאסיק ופרימיום - התבססה על ניתוח מעמיק וארוך טווח. שתי מסקנות עיקריות ודאי לא יפתיעו אתכם: ראשית, ששוק הביטוח המקיף הוא שוק של מחיר - מחפשים את הביטוח המקיף במחיר הכי זול. שנית, שצרכני הביטוח חושבים שכל הביטוחים אותו דבר ולא יורדים לדקויות ולהבדלים הקיימים והאפשריים. "כבר שנים שאנחנו מתיימרים לדעת עבור הלקוח מה מתאים לו, ולייצר עבורו הצעת מחיר פרסונלית לכאורה", אומר גיל שגיב, סמנכ"ל שיווק ודיגיטל ב-AIG. "אבל הבנו שהלקוחות יודעים יותר טוב מאיתנו מה מתאים להם. כמו בטיסות לואו-קוסט כך גם בביטוח, אנחנו לא נותנים ללקוח רק מוצר אחד, אלא מאפשרים לו לבחור את מה שמתאים לו. ואם נעשה את זה מהיר, קליל ודיגיטלי – אז גם נחסוך לו הרבה זמן וכסף. וזה בדיוק מה שעשינו".

איך לא חשבו על זה קודם?

"זה ממש לא משנה. רעיונות טובים באים בזמן שלהם, כשהתנאים מבשילים, והשאלה החשובה היא מי יהיה הראשון ליישם. אני מניח שעוד מעט נראה איך כל השוק מנסה ליישר קו", אומר גיל שגיב. "אנחנו שמנו לעצמנו שלוש מטרות: להיות דיגיטליים, להיות חדשניים ולתת פתרונות בהתאמה אישית, והנה זה עובד. המהפכה של ביטוח מקיף לואו-קוסט היא תוצר טבעי מבחינתנו, והיא נולדה בו ברגע שהיה לנו את המידע ואת התמונה העדכנית של המגמות בשוק. הבנו מה הצרכן רוצה. את הכלים ליישם את הפתרון המתבקש כבר יש לנו מזמן".

אז מה, סוף למבצעים ולהנחות בביטוח מקיף?

"את זה לא אמרתי", צוחק גיל שגיב, "מבצע או הנחה זה משהו זמני; עכשיו יש, מחר אין. לואו-קוסט זה משהו קבוע. בפועל, שיטה שמאפשרת לצרכן לקבל את הכיסוי שלו במחיר שלו כהרף עין בכל רגע נתון. בתחום התיירות הלואו-קוסט הוא כבר עניין בפני עצמו. מבצעים יהיו כי התחרות תמיד תהיה, אבל הם ככל הנראה יהיו יותר מפולחים וממוקדים לקבוצות צרכנים מסויימות".

למי בעצם מיועדת מהפכת הלואו-קוסט?

"היום רוב גדול של צרכני הביטוח המקיף רוכשים את מה שאנחנו קוראים לו 'החבילה הקלאסית', כי היא מהווה את האיזון בין כל השיקולים – השתתפות עצמית, רכב חלופי וכו'. עם זאת, חלק מהלקוחות לא זקוקים למקיף כל כך מקיף, וחלק מהם היו רוצים מקיף אבל מסתפקים היום בביטוח צד ג' בלבד.  אם זה כי הרכב המבוטח הוא הרכב השני במשפחה, או שהם לא נוהגים הרבה – בדיוק להם חבילת הלואו-קוסט מתאימה. וכך הם מקבלים את הביטוח האיכותי של AIG, בעלות נמוכה יותר".

אז זה סופו של הביטוח המקיף הרגיל שהכרנו?

"בהחלט לא. אנחנו רצים עם מוצר ה-Low Cost כבר כמה חודשים באופן ניסיוני, והבנו שיש לקוחות שזקוקים לסט הכיסויים המלא שהחבילה הקלאסית מציעה להם, וחלק אף דורשים את חבילת הפרימיום. אך יש לקוחות שהלואו-קוסט מאפשר להם לשדרג מביטוח צד ג' בלבד לביטוח מקיף, או שמאפשר להם לחסוך מבלי להתפשר על כיסוי חשוב. וזו החוכמה – לאפשר לכולם לקבל את מה שהם צריכים ולא לכפות מוצר אחיד".